Van Engineer-to-Order naar Configure-to-Order
Inleiding
Machinebouwers staan vandaag de dag voor een paradox: klanten willen maatwerk, maar verwachten wel de levertijd en prijs van een standaardproduct. Veel bedrijven werken nog volgens een engineer-to-order (ETO) aanpak, waarin elke aanvraag leidt tot een technische uitwerking op maat. Dat model levert flexibiliteit, maar het schaalt slecht. Naarmate het ordervolume stijgt, groeit ook de druk op engineering en ontstaan er knelpunten in snelheid, kostprijsbeheersing en foutgevoeligheid.
De oplossing? Een transitie naar configure-to-order (CTO): gestandaardiseerde modulariteit aan de achterkant, met klantspecifieke variatie aan de voorkant. In deze whitepaper lees je hoe CPQ-software (Configure, Price, Quote) een cruciale rol speelt in die verschuiving.
Het probleem met ETO als groeimodel
1. Lange offertetrajecten door afhankelijkheid van engineering
Veel ETO-bedrijven groeien tot op zekere hoogte probleemloos. Maar bij grotere volumes, internationale groei of personeelsverloop ontstaan steeds vaker de volgende symptomen.
📉 Impact: Zodra de verkoop sneller groeit dan engineering kan bijhouden, ontstaat er vertraging of kwaliteitsverlies. Groei wordt dan een risico in plaats van een kans.
💡 Oplossing: Ontkoppel offertecreatie van engineering door configuratieregels vast te leggen.
2. Slechte overdracht tussen sales en engineering
Elke aanvraag vereist technische interpretatie en vertaling naar concrete specificaties. Dit proces is foutgevoelig en tijdrovend.
📉 Impact: Veel fouten in offertes of productie door interpretatieverschillen.
💡 Oplossing: Centraliseer productkennis en technische logica in één systeem.
3. Onnodig maatwerk en kostbare ‘speciaalbouw’
ETO leidt vaak tot unieke oplossingen die niet herbruikbaar zijn voor andere klanten of projecten.
📉 Impact: Hogere ontwikkelingskosten en langere doorlooptijden per project.
💡 Oplossing: Ontwikkel modulaire productstructuren die herbruikbaar zijn.
4. Moeilijk schaalbare verkoopprocessen
Elke nieuwe verkoopmedewerker moet de volledige productkennis leren en engineering begrijpen.
📉 Impact: Lange inwerktijd en afhankelijkheid van ervaren medewerkers.
💡 Oplossing: Automatiseer productkennis en configuratieregels in CPQ.
Configure-to-Order als antwoord
5. Snellere offertes zonder tussenkomst van engineering
CTO biedt een structuur waarin producten modulair zijn opgebouwd. Klanten kunnen hun oplossing samenstellen binnen vooraf gedefinieerde keuzemogelijkheden.
📉 Impact: Aan de voorkant ervaart de klant flexibiliteit, terwijl de achterkant gestandaardiseerd blijft.
💡 Oplossing: Implementeer een CPQ-systeem dat automatisch geldige configuraties genereert.
6. Minder fouten, dankzij ingebouwde logica
CPQ-software voert complexe regels en afhankelijkheden foutloos uit, zonder menselijke interpretatie.
📉 Impact: Consistente offertes en minder productiefouten.
💡 Oplossing: Modelleer alle technische regels en afhankelijkheden in het CPQ-systeem.
7. Hogere marge door hergebruik van modules
Gestandaardiseerde modules kunnen efficiënter worden geproduceerd en vaker worden hergebruikt.
📉 Impact: Betere samenwerking tussen sales, engineering en productie.
💡 Oplossing: Ontwikkel een modulaire productarchitectuur met herbruikbare componenten.
De rol van CPQ in CTO
CPQ-software is het kloppende hart van een configure-to-order aanpak. Het vertaalt klantbehoeften naar geldige, haalbare en winstgevende configuraties – automatisch.
Wat doet CPQ concreet?
- Biedt een gebruiksvriendelijke interface voor verkoop
- Voert complexe regels en afhankelijkheden foutloos uit
- Berekent direct de juiste prijs (inclusief varianten en kortingen)
- Genereert automatisch offertes, stuklijsten en tekeningen (bij integratie)
Met CPQ verplaatst een deel van de engineering intelligentie naar het verkoopproces, zonder de controle kwijt te raken.
Case: Van kasontwerper naar configurator
Een toonaangevende bouwer van kassystemen werkte jarenlang volledig ETO. Door groeiende internationale vraag en personeelstekorten in engineering liepen offertetrajecten op tot 3–4 weken. Na implementatie van een CPQ-oplossing:
- Ging de gemiddelde offerteduur terug naar binnen 1 dag
- Kon sales 80% van de aanvragen zelfstandig configureren
- Werd engineering alleen nog betrokken bij uitzonderingen
De impact was groter dan alleen snelheid: het bedrijf kreeg ook beter zicht op welke modules het meest rendabel waren en kon gerichter innoveren.
Is CTO iets voor uw organisatie?
Niet elk bedrijf is klaar voor CTO. Maar steeds meer machinebouwers zetten de stap – deels of gefaseerd – omdat ze de grenzen van ETO voelen. De transitie vraagt:
- Productstructuren die geschikt zijn voor modularisering
- Heldere kaders: wat is standaard, wat is maatwerk?
- Commitment van sales, engineering en direktie
Volgende stap
Bent u benieuwd of CTO en CPQ waarde kunnen toevoegen aan uw organisatie? Wij bieden een vrijblijvende oriëntatiesessie aan, waarin we samen met directie en salesmanagement kijken naar:
- Waar in uw proces de grootste bottlenecks zitten
- Of en hoe CPQ past in uw groeiplannen
- Concreet advies over vervolgstappen