Business Case Machinebouw: Van ETO naar CTO met CPQ
Inleiding
In de maakindustrie is het verkoopproces van klantspecifieke machines zelden eenvoudig. Offertes bestaan uit een samenspel van verkoop, engineering, tekenwerk, validatie en calculatie. Dat proces is niet alleen kostbaar, maar ook sterk afhankelijk van schaarse technische medewerkers.
Veel bedrijven herkennen het volgende beeld:
- Verkopers die telkens moeten terugvallen op techniek
- Engineers die worden afgeleid van innovatie door standaardaanvragen
- Sales support die uren per aanvraag kwijt is aan Excel-configuraties en handmatige validaties
- Lange doorlooptijden van offerte tot order
De combinatie van stijgende klantverwachtingen en een krappe arbeidsmarkt maakt dit niet langer houdbaar. CPQ biedt een structurele oplossing.
Wat doet CPQ?
CPQ staat voor Configure, Price, Quote. Het systeem maakt het mogelijk om:
- Klantspecifieke producten te configureren op basis van regels en logica
- Direct een correcte prijs genereren
- Technisch valide output te creëren, inclusief 2D/3D CAD, stuklijsten en documentatie
💡 Kortom: CPQ automatiseert wat nu nog door meerdere mensen wordt gedaan.
De traditionele situatie: arbeidsintensief en foutgevoelig
Bij een typische middelgrote machinebouwer (bijv. verpakkings-, doseer- of voedselverwerkingsmachines) ziet het offerteproces er als volgt uit:
- Aantal offertes per jaar: 250
- Gemiddelde orderwaarde: €100.000
- Offerteconversie: 20%
- Gemiddelde productmarge: 15%
- Gemiddeld aantal uren per offerte: 8 uur (4 sales, 4 techniek)
- Aantal FTE voor systeemonderhoud: 2
Dit leidt tot hoge kosten voor:
- Sales support
- Engineering support
- Fouten door manuele afstemming
- Trage responstijd, en dus gemiste kansen
De impact van CPQ: harde cijfers
Op basis van deze business case zien we de volgende impact:
- Kostensbesparing in offertetraject: €361.260
- Lagere faalkosten door minder fouten: €47.919
- Meer winst door hogere scoringskans: €99.150
- Besparing op administratie & systeemonderhoud: €220.800
📊 Totale jaarlijkse impact: €729.129
⏱️ Terugverdientijd: 12–18 maanden, afhankelijk van scope en implementatie.
Strategische voordelen: meer dan alleen kostenbesparing
Naast de financiële baten is CPQ vooral ook een antwoord op structurele uitdagingen:
- Arbeidstekorten: Technisch personeel is moeilijk te vinden en duur in te zetten. CPQ reduceert de behoefte aan repetitieve engineering.
- Schaalbaarheid: Groei zonder evenredige personeelsgroei wordt mogelijk.
- Klanttevredenheid: Offertes zijn sneller, consistenter en beter afgestemd op klantspecificaties.
- Risicoreductie: Minder fouten in offerte leidt tot minder fouten in productie, logistiek en service.
Voorbeeld uit de praktijk
“Voor de invoering van CPQ waren we met 3 engineers betrokken bij bijna elke offerte. Nu nog maar met één – en alleen bij uitzonderingen. Tekeningen, stuklijsten en calculaties worden automatisch gegenereerd. Daardoor kunnen we sneller reageren en winnen we vaker.”
– Commercieel directeur, Nederlandse machinebouwer (ca. 100 medewerkers)
Wat vraagt het van de organisatie?
Hoewel CPQ grote voordelen oplevert, vraagt het ook om goede voorbereiding:
- Modularisatie of standaardisatie van producten en opties
- Vastleggen van technische logica (knowledge engineering)
- Koppeling met bestaande systemen (ERP, CAD, CRM)
- Change management: mensen meenemen in de nieuwe manier van werken
💡 Een goede implementatiepartner zorgt dat dit proces beheersbaar en gestructureerd verloopt.
Conclusie
De businesscase voor CPQ in de machinebouw is overtuigend – zelfs bij een beperkt offertevolume. De combinatie van directe besparing, hogere efficiëntie, verhoogde slagingskans en strategische flexibiliteit maakt CPQ tot een sleuteltechnologie voor moderne OEM’s.
Met CPQ bouw je niet alleen snellere offertes, maar ook een veerkrachtigere organisatie.
Volgende stap
Plan een vrijblijvende sessie om jullie offerteproces te verkennen en bezoek onze industriepagina.