CPQ als motor voor groei bij een machinebouwer
De uitdaging
Een Nederlandse machinebouwer van industriële stellingen stond voor een groeiprobleem. Hoewel de vraag naar hun modulaire stellingen toenam, kon de verkoop niet meegroeien vanwege:
- Lange offertetrajecten: 2-3 weken per offerte
- Engineering bottleneck: Elke offerte vereiste technische ondersteuning
- Foutgevoeligheid: Handmatige configuratie leidde tot fouten
- Schaalbaarheidsprobleem: Verkoop kon niet groeien zonder extra engineering
De oplossing: CPQ implementatie
Het bedrijf implementeerde CPQ-software om het verkoopproces te automatiseren en te versnellen.
Stap 1: Productmodularisatie
- Standaard componenten: Stellingen opgedeeld in configureerbare modules
- Technische regels: Afhankelijkheden tussen componenten vastgelegd
- Prijzenstructuur: Kosten per component en optie bepaald
Stap 2: Verkoop training
- Gebruiksvriendelijke interface: Verkoop kon zelf configureren
- Validatie: Alleen technisch haalbare combinaties toegestaan
- Prijstransparantie: Real-time inzicht in kosten en marges
Stap 3: Integratie
- ERP koppeling: Automatische overdracht naar productie
- CAD integratie: Tekeningen automatisch gegenereerd
- CRM synchronisatie: Klantgegevens gedeeld tussen systemen
Resultaten
Kwantitatieve resultaten
- Offertetijd: Van 2-3 weken naar 2-3 dagen (85% reductie)
- Engineering tijd: 60% minder betrokkenheid bij offertes
- Foutreductie: Van 20% naar 2% foutieve configuraties
- Verkoopgroei: 40% meer offertes per verkoopmedewerker
Kwalitatieve verbeteringen
- Klanttevredenheid: Snellere respons en betere service
- Medewerkertevredenheid: Minder repetitief werk voor engineering
- Management inzicht: Betere zicht op verkoopproces en marges
Lessen geleerd
Succesfactoren
- Management commitment: Volledige steun van directie
- Gebruikerstraining: Investering in opleiding verkoop
- Iteratieve aanpak: Stapsgewijze implementatie en verbetering
- Integratie: Koppeling met bestaande systemen
Uitdagingen
- Data kwaliteit: Bestaande productdata moest worden opgeschoond
- Veranderingsmanagement: Weerstand tegen nieuwe processen
- Onderhoud: Regelmatige updates van productregels nodig
De toekomst
Met CPQ als basis kan het bedrijf nu:
- Internationaal groeien: Verkoop in nieuwe markten zonder extra engineering
- Producten uitbreiden: Nieuwe varianten eenvoudig toevoegen
- Service verbeteren: Snellere en betere klantondersteuning
Conclusie
CPQ transformeerde dit machinebouwbedrijf van een traag, handmatig proces naar een snelle, schaalbare verkoopmachine. De investering in CPQ betaalde zich binnen 8 maanden terug en opende deuren voor verdere groei.
Volgende stap
Interesse in een vergelijkbare transformatie? Ontdek hoe CPQ uw verkoopproces kan versnellen.